Aer Lingus CEO’su Christoph Mueller, hem havayollarının hem hükümetin adil ve şeffaf bir tavırla davranmaları gerektiğine inanıyor.
S: Aer Lingus iş modelindeki değişikliklerden neler öğrendiniz?
CM: Aer Lingus gerçekten yıllar geçtikçe bir değişim yaşadı. 9/11 trajedisinden sonra, bir yasayla kurulan havayolu olmaktan, düşük ücretli havayolu (LCC) olmaya doğru bir dönüşüm yaşadık. İrlanda ekonomisi hızla yükseldiği zaman bu oldukça işe yaradı ama, ekonomik durum yerel ve küresel olarak kötüleşirken tekrar değişim yaşamamız gerekti. Böylece, ileriye doğru bir adım daha attık ve ”Value Carrier” olarak tanımladığımız bir havayolu olduk. Bu temel olarak, LCC modeline benzeyen kısa mesafeli uçuşlar ve iki kabin servisiyle uzun mesafeli uçuşlar sunan bir melez model.
Birim maliyetimiz, yasal olarak kurulan havayollarından daha düşük fakat, büyük havaalanlarını kullandığımız için, LCC’lerin kullandığından daha fazla maliyetimiz var. Yine de, her yıl 11 milyon yolcuya servis sunduğumuzu, çok zor ekonomik durumlarda bile kar elde etmemizi sağlayan bu modelin işe yaradığını kanıtlamasıyla, doğru karar verdiğimize inanıyorum. Aslında, ilham almak için bazı kuruluşlar bizim iş modelimizi inceledi.
Bir ”Value Carrier” olmak, müşteriyi ilk sıraya koymak ve takımımız, güzergah ağımız ve ürünlerimizle müşterilerimizin ihtiyaçlarını doğru şekilde karşılayabilmektir. Dürüst olmak gerekirse, yaşadığımız değişiklikler oldukça acı vericiydi ve kesinlikle çok zordu. Fakat, yasal olarak kurulan bir havayolu olma durumunu ve düşük ücret modelini geride bırakırken, asla vazgeçilmeyen bir değerimiz vardır ve bu da çalışanlarımızın çok iyi düzeyde müşteri servisi sunmasıdır. Bu, Aer Lingus hikayesinin her aşamasında geçerli olmuştur.
S: Endüstri zemininde baktığımızda, havayolu iş modeli nasıl gelişecek?
CM: Herkes birleşmeden bahsediyor. Ama bu bireysel havayolları için doğru çözüm olsa da bir endüstri çözümü değil. Bizim de kanıtladığımız gibi, bir çok farklı uygulanabilir iş modeli var. Aer Lingus ile ilgili bir birleşmeden bahsettiklerinde, daima Aer Lingus’un teslim eden tarafta olduğunu varsayıyorlar – yani bizim yönetimimizi birinin devralacağını düşünüyorlar. Fakat ben bunu kabul etmiyorum. Biz kar yapan bir havayoluyuz ve bilançomuz, bağımsızlığımızı koruyabileceğimiz kadar iyi durumda. Ayrıca, bizim iş modelimiz tırmanışa geçebilir, yani, doğal olarak daha da büyüme potansiyelimiz var.
S: Peki ya havayolu birlikleri? Ya da codeshare anlaşmaları?
CM: Yine bu konu, müşterinizi tanımak ve ona doğru servisi sunmak ile ilgilidir. Bir çok iş ortağımız var çünkü, dünyanın neresinde olurlarsa olsunlar İrlanda milletine servis sunma konusuna ilgi duyuyoruz. Ne yazık ki, İrlanda dağılımı hiç bir yerde belirtilmiyor. Yaklaşımımızda daha hedefe odaklı olmayı tercih ediyoruz, yani örneğin, çeşitli ABD güzergahlarına iyi bağlantılar sunmak için Amerika’da United ve JetBlue ile ortaklık yaptık. 70’den fazla ABD iç hat rotası, Aer Lingus logosunu taşıyor.
S: Yani İrlanda dağılımı sizin uçak takımızı ve güzergah ağınızı belirliyor?
CM: Kesinlikle! Uzun mesafeli güzergah ağımız ağırlıklı olarak Amerika’da merkezlendi fakat biz ayrıca iş ortaklarımız aracılığıyla, Avustralya ve Orta Doğu’ya servis sunuyoruz. Uzun mesafe uçuşlarımızın biletlerinin %65 kadarı, Amerika’da satılıyor. Bizim dahili piyasamız yurt dışı!
Fakat biz ayrıca, piyasadaki rakiplerimize ve onların stratejilerimizi nasıl etkileyebileceğine bakmak zorundayız. İrlanda’dan Ryanair ile rekabet halindeyiz ve tabi ki Atlantik üzerinden bir çok havayolu ile rekabet ediyoruz. Ama biz Ryanair’in aksine, başta London Heathrow olmak üzere önemli havaalanlarına uçuyoruz. Amerika konusunda ise, ön gümrükleme avantajımız var. Uçan yolcular, Dublin veya Shannon’daki ABD göçmen merkezi ile işlem yapıyor ve Amerika’ya iç hat yolcuları kadar rahat varıyor. Takımımız genel olarak Airbus uçaklarından oluşuyor ve uçaklar genel olarak havayoluna ait. Örneğin kısa mesafeli güzergahlarımız için, 12 ATR ile desteklenmiş 40 adet A320 uçağımız var.
Esneklik düzeyini korumak için bir kaç adet kira anlaşmamız var ve Kuzey Atlantik pazarında servis sunabilmek için bu yıl 3 adet Boeing kiralayacağız. Burası oldukça dengesiz bir sektör, bu sebeple kiralamak daha mantıklı bir seçim. Fakat genel olarak, satın almak, kiralamakla ilgili olarak ortaya çıkan çeşitli fiyatlandırmalara maruz kalmamamız ve çıkışlarımız üzerinde tam kontrole sahip olmamız anlamına geliyor. 2016’da teslim edilmek üzere Airbus A350 siparişlerimiz var fakat, takım gerekliliklerimizi değerlendiriyoruz ve gelecek yılın başlarında bazı katı kararlar alacağız.
S: Ürününüzün dağıtımı için neler yapacaksınız?
CM: Şu anda bir perakende kuruluşu olduğumuz doğru. Web sitemiz İrlanda’da en çok ziyaret edilen ikinci web sitesi. Biletlerimizin %90’ını internetten satıyoruz ve web sitemizde of Aer Lingus ürünlerinin hepsini sunuyoruz. Ama bunu küresel dağıtım sistemleri ve seyahat acenteleriyle gerçekleştiremiyoruz. Ve kalan %10’luk bölüm hala bizim için çok önemli. İlk bakışta, kısa mesafeli ürünlerimiz herhangi bir LCC’nin ürününe benzeyebilir, çünkü bizim modelimizin temeli bu. Fakat, biz daha fazlasını sunuyoruz ve ürün, müşterinin taleplerine göre adapte edilebilir.
Örneğin, küçük bir ücret karşılığında rezervasyonunuzu birkaç günlüğüne tutabiliyorsunuz. Bu, GDS ile yapılabilecek bir şey değil ve bu sebeple biz IATA’nın Yeni Dağıtım Kapasitesi (NDC) projesini destekliyoruz. Teknik olarak, NDC bu kadar zor değil ve potansiyel kazanç oldukça fazla. İnternet kullanımı yaygın olsa da, hala seyahat acentelerini tercih eden önemli pazarlarımız var. Amerika bunun bir örneği. Ve bizim de bu müşterilere uygun şekilde hizmet verebiliyor olmamız gerekiyor.
S: Katma değer geliri, karlılık açısından oldukça önemli hale geldi, ama bu müşterilerin dahil olmasına sebep olurken aynı zamanda bu konunun dışında kalmalarına da neden olan iki ucu keskin bir bıçak değil midir?
CM: Tabi ki dikkatli olmamız gerekiyor. Bunun iki tarafı var. Bir tanesi, neyin işe yarayıp neyin işe yaramadığını kapsamlı bir şekilde değerlendirmek. Örneğin, Malaga ve Alicante’deki dinlenme odalarımıza olan ulaşımı durdurduk, çünkü orada buna talep yoktu. Diğer yandan, ekonomi sınıfındaki yolcuların business sınıfındaki yemekleri rezerve edebilmesi o kadar popüler hale geldi ki, bu talebe yetişemedik. Her iki durumda da ne olacağını bilmiyorduk ama hemen öğrendik. İkinci nokta ise, müşterilerimiz için tam şeffaflığı sağlamaktır. Bu müşteri için oldukça önemlidir ve aslında, bunun dışında kalan müşterilerimiz olsa da, diğer müşterilerin fazladan aldıkları ek ürünlerle bunlar telafi ediliyor.
Müşteriler adil olduğunuzu ve onları ek harcamalarla kandırmaya çalışmadığınızı bilmek istiyorlar. Bu çok hızlı bir şekilde geri tepebilir. Sonuç olarak modern çevrede, müşteriye seçenek sunmalısınız. Ve şeffaf ve adil olduğunuz ve para karşılığında değer sunduğunuz sürece başarılı olursunuz.
S: Çevre konusunda ICAO anlaşması ileriye atılan büyük bir adımdı ama Avrupa ikna olmuş görünüyor. Endüstrinin bölgesel karbon ticareti programı ile savaşması gerekeceğini düşünüyor musunuz?
CM: Hala Avrupa konusunda kararsızız. Bu tartışmayı iyi niyetle devam ettirmek gerekiyor ama ICAO’nun oldukça iyi tecrübeleri var ve küresel karbon ticareti programının uygulanması görevini devralacak daha iyi bir kurum düşünemiyorum.
Program ne olursa olsun, toplanan her paranın sadece genel hükümet hazinesine yatırılmamasının, çevresel projelerle geri harcanmasının hayati öneme sahip olduğunu düşünüyorum. Bu adil olmazdı. Karbon ticaretinin önemli olduğuna kesinlikle inanıyorum. Yakıtın fiyatlarına bakın. Bir havayolunun, çevre dostu ve yakıt kullanımını azaltması için gerekli olan sebeplere zaten sahip.
